Cómo planificar la flota de aquí a 10 años: escenarios y estrategia para ATOs

La mayoría de escuelas de aviación toman decisiones de flota a golpe de oportunidad: aparece un avión “a buen precio”, un propietario quiere colocar su aparato, o hay que sustituir deprisa el avión que lleva meses dando guerra en mantenimiento. Se compra, se pinta, se mete en manuales… y a seguir.

El problema es que una ATO no trabaja a un año vista, trabaja a ciclos largos: formar a un piloto desde cero hasta ATPL puede llevar entre 18 y 36 meses. Los acuerdos con aerolíneas van y vienen. La normativa cambia. Los instructores rotan. Y los aviones, si todo va bien, se quedan contigo muchos años.

Si miras tu escuela a 10 años, la pregunta deja de ser “¿qué avión compro ahora?” y pasa a ser algo mucho más incómodo y estratégico:

¿Qué flota necesito para seguir siendo relevante, rentable y operativa en 2035… y qué decisiones tengo que tomar ya para llegar ahí?

Planificar la flota de una ATO a 10 años no significa adivinar el futuro, sino diseñar un sistema que pueda adaptarse a tres cosas que sabes seguro que van a cambiar: la demanda, la regulación y la tecnología.

Por qué una ATO necesita pensar la flota a 10 años (aunque la caja vaya mes a mes)

En papel, una escuela de aviación es un negocio sencillo: metes aviones, instructores y combustible, y sacas pilotos. En la realidad, el margen vive en una frontera delicada entre:

• coste por hora real de la flota,
• precios que el mercado está dispuesto a pagar,
• y la capacidad de ofrecer una experiencia formativa seria en un entorno donde todo el mundo presume de “orientación a aerolínea”.

Si solo piensas a uno o dos años vista, es fácil caer en cualquiera de estos errores:

• Tener una flota sobredimensionada para tu demanda real y ahogarte en costes fijos.
• Quedarte con una flota obsoleta y perder atractivo frente a escuelas con cabinas más modernas.
• No preparar el relevo de aviones clave y encontrarte con un gap de capacidad justo cuando la demanda sube.
• Ignorar movimientos regulatorios (requisitos de aviónica, ruido, sostenibilidad) y descubrir demasiado tarde que media flota se te queda corta.

La planificación a 10 años no es un Excel perfecto. Es una forma de obligarte a:

• revisar qué tipo de pilotos quieres formar,
• qué productos vas a ofrecer (modular, integrado, MCC, APS, UPRT…),
• y qué combinación de flota te permite hacerlo con margen y con una imagen coherente.

Antes de hablar de aviones: clarificar misión, modelo y alumno objetivo

La flota es un medio, no un fin. El error más común es empezar por el avión (“me gusta este modelo”, “es el estándar”, “me lo dejan muy bien de precio”) en lugar de empezar por el modelo de escuela.

Preguntas incómodas que deberías responder antes de tocar catálogos:

• ¿Eres una ATO orientada a aerolínea o una escuela más recreativa con algunos cursos profesionales?
• ¿Tu negocio principal es el alumno local que se paga su PPL/ATPL, o dependes de acuerdos con aerolíneas, brokers o universidades?
• ¿Te interesa más el volumen (muchos PPL y horas sueltas) o el valor medio por alumno (integrados, modulares completos, programas llave en mano)?
• ¿Quieres posicionarte como “escuela de glass cockpit desde el primer día” o seguirás trabajando fuerte con clásico + transición?

De esa visión salen decisiones muy concretas:

• cuántas horas de SEP básico necesitas al año,
• cuántas horas de IFR real en monomotor,
• cuántas horas de MEP realmente vas a poder vender,
• qué papel jugarán los simuladores en tu mix (no son aviones, pero afectan directamente a la flota que necesitas).

Escenarios de demanda: no diseñes una flota solo para “el año bueno”

La demanda formativa no va a ser lineal. Habrá años de boom (acuerdos con aerolíneas, euforia del sector) y años de sequía. Diseñar una flota para el pico absoluto es un camino bastante fiable a tener aviones parados.

Trabajar con escenarios ayuda a no engañarte. No necesitas una tesis doctoral, basta con tres fotos:

• Escenario conservador: número prudente de alumnos anuales, conversión realista de leads, sin suponer acuerdos milagrosos.
• Escenario base: lo razonable con el esfuerzo comercial que puedes hacer, con algún acuerdo corporativo, pero no el mega-contrato de tu vida.
• Escenario optimista: si todo viene de cara (meteo, pocos sustos, acuerdos que se cumplen).

Para cada escenario, estima:

• alumnos por tipo de curso (PPL, CPL, IR, ME, integrado, etc.),
• horas que consume cada tipo de alumno por fase,
• horas totales al año que tu flota tiene que absorber.

Ese es el dato clave: cuántas horas de producción necesitas sin reventarte, y con margen para picos, mantenimiento y fallos.

Traducir los cursos en “misiones de avión”

Una vez tienes claro qué vas a vender, tradúcelo a misiones: qué tipo de avión hace qué trabajo.

Simplificando mucho, una ATO típica puede agrupar sus misiones en:

• Formación inicial VFR: PPL/LAPL, hours building, night VFR. Aquí mandan los SEP básicos.
• Formación IFR en monomotor: IR/SE, parte modular de ATPL, navegación avanzada. Aquí necesitas monomotores equipados para IFR de verdad.
• Formación multimotor: ME/IR, fase avanzada de ATPL modular. Requiere bimotores capaces de operar en IFR, con aviónica razonable.
• Entrenamiento avanzado / orientación a aerolínea: UPRT, MCC, APS MCC. Aquí el simulador suele pesar más que la flota real.

Cada misión tiene necesidades distintas:

• horas anuales (no es lo mismo el “caballo de batalla” de PPL que el bimotor que vuela 250 h/año),
• nivel de equipamiento (IFR serio no se hace con “lo que venía de serie en 1980”),
• sensibilidad a la imagen (el avión “de fotos” quizá quieres que sea más moderno).

Planificar a 10 años significa preguntarte:

• qué misiones van a crecer,
• cuáles pueden reducirse (si deslocalizas hours building o usas más simulador),
• qué misiones nuevas puedes incorporar (UPRT, APS, acuerdos con aerolíneas).

Dimensionar la flota: horas por avión, disponibilidad y mantenimiento

Tu flota no está disponible al 100% ni se puede programar al milímetro. Para dimensionar con algo de rigor conviene trabajar con:

• Horas máximas razonables por avión y año:
  • Un SEP bien gestionado puede aguantar 700–900 h/año.
  • Un MEP, quizá 300–500 h/año según modelo y uso.
• Porcentaje de indisponibilidad:
  • mantenimiento programado,
  • averías no programadas,
  • demoras en repuestos y eventos imprevistos.

Si en tu escenario base has calculado, por ejemplo:

• 3.500 h/año de SEP VFR
• 1.800 h/año de SEP IFR
• 600 h/año de MEP

puedes hacer números rápidos:

• Si cada SEP VFR produce 800 h/año, necesitarías 4–5 aeronaves para estar cómodo.
• Si tus SEP IFR aportan 700 h/año, con 3 máquinas podrías cubrirlo con margen.
• Si el MEP hace 400 h/año, con 2 bimotores estás en un punto razonablemente seguro.

La clave no es calcular al milímetro, sino evitar extremos: pocos aviones hiperexprimidos o demasiados aviones que vuelan poco y disparan tu coste fijo.

A 10 años, también te interesa marcar hitos de renovación:

• a partir de qué horas y años empiezas a planificar la sustitución,
• cómo escalonas esos cambios para no tener que cambiar medio parque a la vez.

Flota homogénea vs flota diversa: estandarización frente a flexibilidad

La flota homogénea tiene ventajas claras:

• estandarización de procedimientos (manuales, SOP, training),
• menos complejidad en mantenimiento y repuestos,
• formación más sencilla para instructores,
• imagen de escuela “ordenada” hacia fuera.

La flota diversa, bien pensada, da flexibilidad:

• puedes ofrecer distintos productos (SEP económico para PPL y SEP “premium” para IR/ATPL),
• reduces dependencia de un único modelo (si aparece una AD dura, no se para todo),
• pruebas nuevas tecnologías sin jugártelo todo.

A 10 años, quizá la pregunta no es “homogénea o diversa”, sino:

• ¿en qué segmentos me interesa estandarizar fuerte (SEP básico)?
• ¿en qué fases puedo asumir más diversidad porque aporta valor (IFR/ME avanzado, transición a glass)?

Lo que conviene evitar es la flota Frankenstein: un SEP de cada padre y de cada madre, cada uno con su panel, sus manías y su historial.

Tecnología, sostenibilidad y narrativa de escuela: qué flota cuentas al mundo

En los próximos 10 años es razonable esperar:

• más presión regulatoria y social sobre ruido y emisiones,
• más interés por escuela con aviónica moderna,
• transición progresiva hacia soluciones más eficientes (motores modernos, eléctricos/híbridos para circuitos, etc.).

No se trata de tirar toda tu flota y comprar lo último, pero sí de decidir:

• qué porcentaje de tu flota quieres que sea glass cockpit en 5, 7, 10 años,
• si te interesa incorporar algún avión eléctrico cuando tecnología y regulación lo permitan,
• cómo integrar simuladores de nueva generación (FNPT II, MCC, VR) para reducir horas de avión sin bajar calidad.

Financiación y propiedad: comprar, alquilar o modelos híbridos

La estrategia de flota no va solo de qué aparatos quieres, sino de cómo los vas a pagar y de quién son.

Opciones clásicas:

• Propiedad plena: control total, pero también todo el riesgo (residual, averías, obsolescencia).
• Leasing / renting: menos desembolso inicial y rotación más ordenada, a costa de condiciones y, a veces, más coste a muy largo plazo.
• Acuerdos con propietarios privados: menos CAPEX directo, pero más complejidad contractual, operativa y de imagen.

Mirando a 10 años, suele tener sentido una estrategia mixta:

• propiedad en los aviones “core” (SEP básicos),
• leasing o acuerdos de uso para aviones especiales o con más riesgo tecnológico,
• plan para rotar aviones viejos sin dejar agujeros operativos.

Y, en el Excel, no solo metas horas y número de aviones: mete forma de financiar cada bloque e impacto en caja.

Riesgos específicos que una ATO debería meter en sus escenarios

Además de demanda, incluye explícitamente:

• Riesgo regulatorio: requisitos de aviónica, exigencias ambientales/ruido, cambios en reglas de instrucción.
• Riesgo de combustible y costes: subida de AVGAS/Jet A, restricciones al 100LL, necesidad de motores alternativos.
• Riesgo de concentración: depender demasiado de un modelo; si aparece una AD dura, medio parque se queda parado.
• Riesgo de rotación de instructores: una flota excesivamente compleja puede hacer tu escuela menos atractiva.

Preguntas tipo que te obligan a aterrizar el plan:

• “Si mañana sale una AD que deja parado un modelo clave durante meses, ¿qué plan B tengo?”
• “Si el combustible sube un 30% y no lo puedo trasladar al precio, ¿qué bloque de flota se vuelve insostenible primero?”

KPI de flota que deberías seguir si quieres pensar a 10 años

No puedes gestionar lo que no mides. Algunos indicadores que ayudan muchísimo:

• Utilización anual por avión: horas/año vs objetivo.
• Cancelaciones por causas técnicas: horas perdidas por averías, retrasos y repuestos.
• Coste por hora real por modelo: combustible, mantenimiento, seguros, hangar, amortización.
• Percepción del alumno: feedback simple sobre la flota (¿la ven “aerolínea” o “aeroclub”? ¿qué eligen cuando pueden?).

Monitorizar estos KPI año tras año te permite ajustar el plan sin ir a ciegas.

Cierre

Planificar la flota de una ATO a 10 años no consiste en cerrar hoy todas las compras de la próxima década, sino en diseñar un camino: qué tipo de escuela quieres ser, qué misiones cubrir, cómo repartir horas entre familias de avión, con qué estandarización, qué papel jugarán los simuladores y qué riesgos asumes en tecnología, financiación y regulación.

Cuando lo haces así, cada decisión de compra, venta o leasing deja de ser un golpe de suerte y pasa a ser una pieza de una estrategia coherente. Y eso, en un sector donde todo el mundo repite que “lo importante es la flota”, acaba marcando la diferencia entre las escuelas que sufren sus aviones y las escuelas que los usan como palanca real de competitividad.